皮特•巴洛是我一位老朋友。他训练小狗很有一套，经常跟着马戏团巡回演出。我很喜欢看皮特训练那些新加入的小狗做杂耍表演。我注意到，每当小狗有一点点进步的时候，皮特总会拍拍它，给它食物，夸张地鼓励它。

这并不是什么新技巧。几个世纪以来，动物驯养员一直在使用这套方法。

令我困惑的是，当我们想要改变他人的时候，为什么不试试同样的方法呢？为什么不用奖励代替惩罚？为什么不用称赞代替责骂？哪怕他人只取得了一点微不足道的进步，也请真诚地表达你的赞赏，这些话语会成为他们前进的动力。

心理学家杰斯•莱尔在他的著作《宝贝，我一无所有，我拥有的全部就是我自己》一书中评论道：“赞许的话语如同抚慰人心的温煦日光，灵魂缺少它的滋养就无法像花朵般盛放。然而大多数人对于同胞只有寒风般凛冽的责难，从不愿给予些许阳光般和暖的夸奖。”

多年前，在那不勒斯的某间工厂里，有一个十岁的小男孩正在做工。他一心想要成为歌手，但是启蒙老师打击了他的信心。“你唱不好的，”那位老师说，“你没那个嗓子。你的声音难听得就像风在敲打百叶窗。”

小男孩的母亲搂着他，安慰说他一定能唱得好，她能感受到他的进步。为了给小男孩攒下音乐课的学费，这位穷苦的农妇连一双鞋都不舍得买。她的称赞和鼓励改变了男孩的一生。这个男孩就是恩里科•卡鲁索，那个时代最伟大的歌剧演唱家。

请记住，尽管每个人都渴求赞许和认同，为此不惜付出一切代价，但是没有人需要虚伪和奉承。

请允许我再次重复：书中所授全部原则，只有出自真心，才能够发挥应有的效用。我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。

是的，正在读此书的你，可能也囿于自身习惯，从未将与生俱来的诸多能力发挥至极致。赞许就是其中一种你未尽其用的强大能力。你的赞许能够让他人发觉自身潜在的无限可能。

潜能如同花蕾，在批评中枯萎，为赞许而盛放。如果你希望卓有成效地领导他人，就请：

【 原则6 】  

夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”

如果曾经优秀的员工开始玩忽职守， 你会怎么做呢？ 开除他？于事无补；训斥他？引发愤恨。不妨看一看下面这个例子。亨利•汉克先生在印第安纳州一家卡车经销店担任服务部经理。他手下一名机修工近期的工作态度越来越消极。汉克先生并没有骂他或是威胁他，而是把他叫到办公室里和他谈心。

“比尔，”汉克先生开口道，“你是很优秀的专业人才。你做这行的年头也不短了，客户都放心地把车交给你，还在公司面前对你称赞有加。但是最近你在每项工作上花的时间越来越多，质量也没有达到你之前的水准。一直以来你都表现出色，我想你也知道我对目前的状况不是很满意。也许我们能一起找到改进的方法。”

比尔回答说他并未意识到自己最近的表现不够好，并向老板保证他能够胜任目前的工作，未来也会继续提高专业能力。

鲍尔温机车厂董事长萨缪尔•沃克莱因曾经说过：“如果你赢得了对方的敬意，并对他某一方面的能力表示尊重，他就会服从你的领导。”

简而言之，如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质。莎士比亚曾言：“倘若您德行尽失，也请装腔作势。”不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。

俗话说：“给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。”不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。

露丝•霍普金斯在纽约布鲁克林的一所小学教四年级。开学第一天，她翻看着学生名册，汤米的大名赫然在列。这个小男孩是学校里无人不知的“坏小子”。他不只是淘气，还多次严重违反学校纪律，而且越长大越无法无天。他唯一的可取之处就是学习能力很强，学校的功课从来难不倒他。

霍普金斯夫人决定马上着手解决“麻烦汤米”的问题。欢迎新同学的时候，她特意夸奖了每个学生，轮到汤米的时候，霍普金斯夫人望着他的眼睛，一字一顿地说：“汤米，我知道你天生就是当领导者的料。这学期我就靠你了，希望你能帮我把咱们班变成整个四年级最厉害的班级。”随后的几天，霍普金斯夫人不断强调她对汤米有信心，表扬他做的每一件事，评价说她能看出来他是个好学生。这个九岁的小男孩又怎会辜负这样的美誉呢？他果然没有让霍普金斯夫人失望。

如果你想在改变他人行为这一艰巨任务上取得成功，请：

【 原则7 】  

用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望

一位单身多年的老友在年近不惑之时，终于找到了人生归宿。在未婚妻的劝说下，他重新开始学舞蹈。他对我坦白说，“我这么多年没跳过舞了，舞步就像二十年前一样土气。我请的第一位舞蹈老师大概说的是实话，她说我跳得完全不对，让我抛开旧习惯从头开始学。但我被她的评价伤透了心，再也没有动力学下去了，所以辞退了她。

“第二位老师很可能在说谎，不过她说的都是我爱听的。她轻描淡写地说我的舞步有点老派，但是基础很不错，并保证我很快就能掌握新舞步。我的自知之明告诉我，我不过是一个学跳舞的普通中年人， 但是在内心深处，我总是忍不住相信她说的话。当然，她这么说也许只因为我付她工资，但是揭穿这一点又有什么益处呢？

“无论如何，要不是她那么肯定我有律动感，我跳舞一定没有现在好。她的话给了我鼓励和希望，让我想要不断提升自我。”

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

一个周六晚上，我正在托马斯夫妇家中做客。他们在温暖的壁炉旁边展开了桥牌友谊赛，并邀我加入。桥牌？不不，我可不行。我对桥牌一窍不通，在我眼里，桥牌简直深不可测。不行，没戏！

“怎么了，戴尔，桥牌没什么技巧可言，”洛厄尔说，“无非就是一点记忆力和判断力。你写过关于记忆力的文章，一定手到擒来。来吧，绝对合你胃口。”

我还没反应过来，就不知不觉地动了心。只因为托马斯说我有天赋而且游戏很简单，所以我有生以来第一次坐到了桥牌牌桌前。

如果你想帮助他人进步，请记得：

【 原则8 】

鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举

一九一五年是人类历史上最令我不忍卒读的章节。当时欧陆各国战火纷飞，自相残杀，惨烈血腥之状令大洋彼岸的美国也为之骇然。脱轨的世界能否迎来和平？无人知晓。然而伍德罗•威尔逊决意一试。他决定派一名亲信作为和平的使者出访欧洲，冒险与各国斡旋。听闻此讯，国务卿威廉•詹宁斯•布莱恩跃跃欲试。作为和平主义者，他想为国效力，也想在历史上写下浓墨重彩的一笔。不料威尔逊却委派了另外一个人——他的密友兼幕僚爱德华•豪斯上校。豪斯本人并不想冒犯布莱恩，但不得不硬着头皮亲自把总统的决定告诉布莱恩。

豪斯上校在日记中写下了当日的情景，“我对他说，总统认为这件事还是不要声张为好，如果他亲自出访，势必引起极大骚动，人人都会揣测为什么他会在欧洲……”豪斯上校的弦外之音不言而喻。他暗示布莱恩太过矜贵，亲自做这件事有失他的身份。布莱恩听了这番话，自然十分受用。

豪斯上校深谙人情世故，他懂得人际关系的重要准则——让对方心甘情愿地为你效劳。

我在纽约的朋友欧内斯特•金特夫人就用这个法子解决了她的烦心事。她家附近总有小男孩跑来跑去，把她的草坪弄得乱七八糟。她说过他们，也哄过他们，但都无济于事。于是她把领头的小男孩叫过来，给了他一项特别的工作。她任命这个小男孩当她的“私家侦探”，保卫她的草坪免受“入侵”。这下问题圆满解决了。她的这位“私家侦探”在草坪附近生起营火，把一块烙铁烤得通红，威胁说谁要敢踏上草坪一步，就别怪他不客气。

如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：

1.实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益；

2.目的明确。清楚知道你希望对方做什么；

3.有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求；

4.换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处；

5.利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点；

6.表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

如果你觉得这些方法能够万无一失，那你就太天真了。不过大多数人的经验证明，使用这些方法确实能够有效地改变他人的态度。哪怕成功率只提高了百分之十，那也意味着你比从前进步了百分之十——这是你自己从中获得的好处。

想让他人做某事的话，就请：

【 原则8 】

让对方乐于为你做事