我知道这个标题会让你怎么想——你大概在暗暗对自己说： “创造奇迹的信！多么荒唐可笑！听起来简直像是医药广告！”

如果你真是这么想，我不怪你。如果我十五年前拿起这样一本书，大概也会有和你一样的想法。你不相信吗？很好，我喜欢不轻信的人。我人生中的前二十年是在密苏里州度过的，我们密苏里人欣赏“证明给我看”的怀疑态度。人类思想史上的每一次进步，都来自那些怀疑者、质问者、挑战者，以及不轻信的大众。

平心而论，“创造奇迹的信”这个标题真的准确吗？坦白说，它并不准确——这个说法过于谦虚了。这一章收录的几封信产生的效用远胜于奇迹——这是营销专家肯•戴克的评价。他曾任佳斯迈威跨国公司营销经理，现于高露洁棕榄公司担任广告部总监，并且是全美广告主协会的董事会主席。

戴克先生说他向经销商索取信息的信回应寥寥无几，寄出一百封只能收到五到八封回函。他认为如果回复率达到百分之十五就算非常成功了，超过百分之二十简直是奇迹。

而戴克先生的下述信件回复率达到了惊人的百分之四十二点五。以他自己的标准来看，这堪称“双倍的奇迹”。面对这样的成绩，无人能够一笑了之。这封信并非玩笑、侥幸抑或偶然——戴克先生其他几十封信件也收获了同样的成果。

他是如何做到的？这个问题还是请肯•戴克自己来回答吧。他是这样说的：“我参加了卡耐基先生的‘有效演讲与人际关系’课程之后，信件效率得到了惊人的提高。我意识到此前写信的方式彻底错了，于是按照本书教授的原则加以改进，回信率由此提高了百分之五百至八百。”

这封创造奇迹的信如下所述。全信围绕着“请求对方帮忙”展开，借此激发对方的优越感，令其自我感觉颇为良好。括号中为我个人的评论。

亲爱的布兰克先生：

不知道我能否有幸请您帮个小忙？

（让我们一起来脑补一下当时的画面。想象一下，一个印第安纳乡下的木材经销商，突然收到了佳斯迈威跨国公司一位高管的来信。这位在纽约位居高职的经理人竟然在信的第一行求他帮忙。这位经销商的反应大概是这样：“这个纽约的家伙遇到了困难，那他可算是找对人了。我一向慷慨大方、乐于助人，让我看看他到底摊上什么事了。”）

去年我成功说服公司发起全年的直邮广告宣传活动，帮助经销商招揽屋顶翻修业务。当然，全部营销费用都由佳斯迈威承担。

（看到这里，收信人很可能会想：“当然应该他们付钱，利润都被他们赚走了。我穷得连房租都缴不上，他们倒好，早就数钱数到手抽筋了。不过这伙计到底有什么问题需要我指点啊？”）

近期，我向一千六百位曾执行过上述直邮营销的经销商寄出问卷，并从中得出了可喜的结论。上百封回邮表明，经销商对这种合作方式十分满意，并认为这一方案对业绩有直接的帮助。

在上述成果的鼓舞之下，我们推出了全新的直邮推广方案，并有信心这一方案会得到您和其他经销商的青睐。

然而今早，公司董事长询问我去年的方案带来了多少业绩增长。对于这个问题，只有您才能帮我解答。

（“只有您才能帮我解答”。这位纽约的大人物说的是事实，并以这句话表明了他对这位经销商的重视。请注意，肯•戴克并没有浪费篇幅强调公司有多么知名，而是强调了他有多么仰仗对方。肯•戴克声称没有对方的帮助，他就无法给佳斯迈威的董事长一个满意的答案。这位印第安纳州的经销商自然和其他人一样，对这样的措辞感到很受用。）

我想请您告诉我，

（1）去年的直邮方案为您带来了多少建造或翻修屋顶的订单，回执已随信附上；

（2）这些订单实际价值几何（扣除实际成本）。

如果您愿意提供上述信息，我将感激不尽。再次感谢您的好心帮忙！

（请注意在最后一段，他强调了“您”，而弱化了“我”。请注意他谦恭有礼，频繁使用“感激不尽”、“感谢”、“您的好心帮忙”等措辞。）

简单明了的一封信，不是吗？戴克先生以请求对方帮忙的方式创造了“奇迹”，因为此举令对方感到深受重视。

本杰明•富兰克林用这一技巧化敌为友，将尖酸刻薄的死对头变为了终生知己。富兰克林年轻时曾将全部储蓄投资于印刷生意。成功进入费城议会工作之后，富兰克林负责官方文件印刷，并因此收益颇丰。然而危机随之迫近，费城议会中一位呼风唤雨并且富甲一方的大人物很不喜欢富兰克林。他不仅毫不掩饰对富兰克林的厌恶，还在演讲中公开抨击他。

长此以往，富兰克林的职业生涯岌岌可危。富兰克林决心扭转这位先生的态度。怎么做呢？这可是个棘手的问题。主动帮对方的忙吗？这样一定会引起对方的怀疑乃至蔑视。精于世故的富兰克林当然不会因此落下话柄。他的对策截然相反——他竟然请对方帮他的忙：

“我听说他的私人图书馆里藏有某书的善本，因此写信给他表达我对这本书的强烈兴趣，恳请他将这本书借我几日。

“他立即将这本书寄来了。一周之后，我把书原样奉还，并附言感谢他的一番好意。

“当我们在议政厅再次见面的时候，他彬彬有礼地主动向我问好，并表明在任何场合都乐意助我一臂之力。于是我们冰释前嫌，成了终生好友。”

尽管本杰明•富兰克林在一百五十年前辞世，但是他所运用的这一“请求对方帮忙”的心理技巧却永传于世。

我的学生艾伯特•阿姆泽尔也运用这一技巧取得了令人瞩目的成就。阿姆泽尔先生从事管道及供暖材料的销售工作。多年来，他一直想和布鲁克林的一位管道工建立合作。这位管道工已经把生意规模做得很大，信誉也向来可靠。但这位管道工以行事粗放、手段强硬为傲，其暴躁脾气令人闻之胆寒。

这一天，阿姆泽尔先生尝试了一个新技巧。这一技巧帮他叩开了客户的门，交了朋友，生意也滚滚而来。他的公司正筹划在长岛的皇后区开设分店，而阿姆泽尔先生知道这位管道工常在那边做生意，对那一区了如指掌。因此他这次这样说道：“先生，我今天不是来卖东西的。我想请您帮我个忙。如果您愿意的话，能不能给我一分钟的宝贵时间？”

“哈，这个嘛，”管道工把雪茄换到另一只手上，问道，“你想说什么？说。”

“我们公司想在皇后区开个分店，”阿姆泽尔先生说，“您比当地的居民还熟悉那边的情况，所以我想请教一下您对公司的这个决策怎么看。是明智之举，还是……”

这简直是前所未有的局面！多年来，这位管道工通过骂跑销售员得到存在感，但现在他面前居然站着一位乞求建议的销售员。没错， 一个大企业的销售员正等着他的高见，让他告诉他们该怎么做呢。

“坐下。”管道工边说边拉出一把椅子。接下来的一个小时， 他仔细分析了皇后区管道市场的特点和优势。他认可了新店的选址，还列出了一系列后续方案，包括商铺购买、物料准备以及新店开张。指导大公司做生意令他颇为自得，聊天话题也渐渐从公事转向私事。他变得友善多了，甚至还向阿姆泽尔先生倾诉他正面临的个人问题和家庭战争。

“那一晚告辞的时候，”阿姆泽尔先生说，“我不仅怀揣着首批设备的大订单，还为之后的合作打下了坚固基础。这个之前冲我乱嚷嚷的家伙现在是我的高尔夫球友。我的请求给他带来了成就感，并由此转变了他的态度。”

让我们再来看看肯•戴克的另一封信。

请注意他是如何熟练运用这一“请人帮忙”的心理的。

几年前，戴克先生还在为回函率过低而苦恼不已，不知道怎样才能让收到信的生意人、承包商和建筑师们乐于回复。

那时给他回信的人连百分之一都不到。如果有百分之二，他会觉得非常满意，而百分之三就算出类拔萃了。百分之十呢？那简直如同奇迹降临。但是下述这封信，回函率竟然高达百分之五十，堪称奇迹的五倍。有些回信竟有洋洋洒洒两三页，写满了友善的建议和合作的愿望。

这封信使用的心理策略与措辞方式与前文引述的信如出一辙。读信的时候，请自行体会戴克先生的言外之意，试着分析收信人的心理感受，看看为什么这封信的效果五倍于奇迹。

不知道能否请您帮助我解决目前遇到的一点小困难？

为了满足您的工作需要，我去年说服公司印制了一本产品目录，其中包含佳斯迈威所有建筑材料的完整信息，以及这些建材在装修及维护中的详细用途。

随信为您奉上这本目录的初版。目前这一手册的库存已经不多，当我向董事长提及此事的时候，他例行公事地说，假如这本目录反响良好，他就同意增印。

我自然得求助于您，冒昧请求您和全国其他州的四十九名建筑师来裁决此事。

为了不给您添太多麻烦，我已经在此信背面列出了几个简单的问题，并附上了回函信封。如果您能费心勾选出相应答案并寄回， 我将不胜感激。若您有任何其他建议，也请不吝赐教。

当然，您并没有回函的义务，因此我恳请您帮这个忙。是停印目录，还是根据您的宝贵经验进行改版并重印？我现在就把这一决定权交到您手上。

无论如何，我都对您的配合感激不尽。再次感谢！

我想再提醒一句，经验告诉我，一些人在读过这封信之后，会僵化地照搬这一技巧。他们试图通过虚伪和逢迎而非真诚的赞赏来满足对方的虚荣心，但这样是行不通的。

人们视欣赏和认同如瑰宝，弃虚伪与逢迎如尘灰。

请让我再次重申：本书所述的原则只有发自内心才会行之有效。我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。

共读时间：8月02日——8月11日